客户细分 Archive - transformis Consulting SE

中国市场调研与创新客户细分

S&P Redaktionsteam — Fri, 29 Nov 2019 13:01:12 +0000

2014年6月，赛德拉克在中国为一位长期客户进行了市场研究。调查的重点是对细分市场的评估，以及确定未来业务成功的机会和风险。

细分市场

我们与客户的市场部管理人员就调研结果进行了深入讨论，进而得出了产品组合分析，帮助公司确定未来最具吸引力的细分市场。这个分析让客户看清了中国哪些细分市场需要优先处理，哪些是可以忽略的。

我们与客户一起找到了”我们想在哪里取得增长？哪里可以获得增长？” 这个问题的答案。但这只是第一步。我们还需要找出哪些客户群可以帮助公司挖掘潜力，提升现有业绩。因此我们使用了IKS——创新型客户细分这个工具。

客户细分

在进行市场调研的同时，我们还为客户公司准备了量身定制的客户调查，以确定现有其客户群的特征，以及各客户群的最低期望和差异化潜力。

随后我们在线上平台公布了这份客户调查表。在与客户公司的密切合作下，我们首先选定了100多家可能影响购买决策的大客户内部大约400名关键人员。

随后，我们邀请这些被选定的受调者会面并向他们解释此次调研的目的和作用，以确保他们可以参与调研。随后，我们发送了在线调查表。最终，参与调查的人员比例远超了我们预期，得到了超过70%的有效数据。随后我们生成了有价值的分析数据帮助客户公司确定现有客户群的具体特征。

客户调研结果

根据调研结果，在我们在优先细分市场中确定了八个具有不同特征的客户群。每个客户群对产品和服务组合、时间条件、价格条件、免费服务的偏差容差、关系管理以及品牌形象都有特定的期望。调研结果帮助客户公司快速明确了各客户群存在的潜力以及如何利用这些潜力。

规划战略地图

当所有客户群的价值主张确定之后，我们就可以规划战略地图了。战略地图一直以来备受客户赞赏，因为它有助于在财务视角、客户视角（包括市场和客户细分）和内部流程视角（包括绩效创造、客户管理、创新和社交流程、设置框架条件）之间建立清晰的因果关系链。

市场和客户分析结果

在第一个里程碑结束时，我们找到了以下问题的明确答案：

哪些细分市场具有最大的潜力？
我们在哪些细分市场具有竞争力？
从最低期望和差异化潜力角度看，细分市场中有哪些不同的客户群？
哪些市场和客户群需要被高度重视？
从产品组合、时间条件、价格条件、服务、关系管理、品牌形象方面看，我们应该为每个客户群提供怎样的服务？
在客户管理工作方面，我们需要改善哪些内部环节以确保成功服务不同的客户群？
我们需要在内部执行哪些措施，以确保向每个客户群交付给其预期服务？
为了达成设定目标，谁需要在什么时间点做什么？

项目过程中客户公司管理层最重要的发现之一是，现有的市场潜力比原先设想的要大出很多倍。他们也清楚知道了应该如何对待不同的客户群。

所有工作坊使用英语进行，中文翻译。对于中国员工而言，他们也能很好的理解工作坊内容，并且积极地参与中文的小组讨论环节

调研与工作坊环节结束之后便是各项计划措施的落地过程，以达到将销售额和利润至少翻一番的目的。

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全球客户调研推翻传统客户细分

S&P Redaktionsteam — Fri, 29 Nov 2019 09:13:15 +0000

赛德拉克全球客户调研

2015年春季，赛德拉克为一家电气行业领军客户公司进行了一项在线的客户调研。共有来自70多个国家的约15 000家公司参与了本次线上调研。

客户调研目标

此次调研的主要目的是了解客户需求，以便调整现有产品/服务结构，使其更加适应相关区域的不同客户需求。

调研发现，既定的市场形式和客户结构导致公司无法区分客户的硬性要求和差异化潜力。来自同一区域、公司规模相似的客户，或关注相同品类的客户，对认证公司的期望却可能是截然不同的。

赛德拉克随后进行了数据分析，根据特定区域、行为及需求确定客户细分，深入挖掘现有市场潜力。

创新客户细分的优势

根据行为、需求和潜力进行创新客户细分
各个客户群的具体最低期望和价值创造潜力
从客户的角度看到的最低期望和创造价值潜力的实现程度
通过对比内外部观点，发现过去对市场的“误判”和”盲点”
针对目标客户群的个性化且具有吸引力的价值主张，及相关行动计划
从市场整合和效率角度对内部流程和设置的具体调整要求

我们的顾问团队

Jan-Niclas Bockard

Laura Hüer

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大中华区市场分析研究：首个里程碑式项目成功完成

Frédéric Sedlák — Wed, 01 Jul 2015 14:38:05 +0000

2014年6月，赛德拉克管理咨询开始为一家在中国已经长期耕耘的国际企业提供市场分析研究服务。该项研究聚焦在评估其销售市场的各个门类，同时分析该公司未来获得成功所面临的机遇与威胁。

评估销售市场的各个门类划分

通过与相关市场专业人士的激烈讨论，我们明确得出了一个对于该公司来说最具吸引力的市场门类的组合划分。这项分析结果可以帮助公司决定将对哪些市场优先考量，而对其他一些次要市场甚至可以忽略。

图1： 市场门类划分示意图

有了这个示意图，一个通用有效的答案可以解答以下问题：“企业在哪里可以壮大，我们要在哪里壮大？“
然而，这只是解决了问题的一个方面。找到以下问题的答案也相当重要：“与何种重要的客户或客户群合作可以提升本公司现有的潜力？”这也是 ICS创新型客户细分 得天独厚的优势

决定客户细分

图2： 客户细分导图

明确客户细分群组的最低期望值

http://cn.spconsulting.de/cn/wp-content/uploads/2015/07/sedlak_threshold_v1_ZH.mp4

在进行市场分析的同时，一个量身定制的客户调研方案也被开发出来用以确定每个客户细分群组特定的最低需求和差异化潜力。
调查问卷通过一个在线平台发放。在与客户的密切合作下，来自约100个下游客户的约400个影响采购决策的关键用户参与了此次调研。

首先，为了解释调研的目标和初衷，我们亲自打电话给这些关键的用户进行阐释。这样做是为了确保他们能够信服地参加。随后将在线调研的电子链接分别发送到参与用户。

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创新性客户细分

结果是令人惊讶的。在确认的优先市场门类中，我们定义出8个各有特色的客户细分群组。
每一个客户细分群组对产品组合、时间流程、价格因素、最大偏差容忍度、免费附加服务、关系管理以及品牌形象等方面都有不同的期待值。随着结果的呈现，这些期待值都变得清晰，客户所存在的潜力以及如何可以为组织所用也同样得到解答。[/one_half]

[one_half_last]图3： 价值主张示意图

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战略地图的制定

每个客户细分群组的价值主张被定义之后，是时候制定战略地图了。这个工具广受欢迎的重要原因是因为它能够帮助找到财务、客户（包括市场门类及客户细分）以及内部流程（包括运营管理、客户管理、创新及社会效应与法律需求等流程）之间的因果关系。

图4： 战略地图*

这首个里程碑式的成功来自对以下问题的清楚解答：

哪些市场门类具有更高的潜力？
该公司在哪些市场门类拥有竞争力？
这些市场门类中存在哪些拥有不同最低期待值与差异化潜力的客户细分群组？
哪些市场门类及客户细分群组应被优先对待？
了解每一个客户细分群组对产品组合、时间流程、价格因素、最大偏差容忍度、免费附加服务、关系管理以及品牌形象等方面都有不同的期待值的好处是什么？
在客户管理的总体策略中，应当如何应对处理客户细分群组？
公司内部为每个客户细分群组的预期效益能做些什么？
为了达到目标，谁应当在何时做什么？

在这个过程中，最重要的管理角度的成果之一是，现有的市场潜力是远远高于预期的。如何管理不同市场的不同客户细分群组变得清晰。所有的工作坊都用英文进行，同时翻译成中文。中方的关键成员非常高兴能够用自己的语言来参与这些具有挑战性的话题讨论。

一个密集的实施方案将帮助公司实现到2017年底至少翻一番营业额和利润的目标。

想要了解更多？

您是否对该成功完成的项目感兴趣？只要填写下面的联系表格与我们联系即可。我们将会很高兴地与您分享我们的创新性客户细分 经验。

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* Own Illustration According to Kaplan, R. S. & Norton, D. P. (2004). Strategy Maps. Der Weg von immateriellen Werten zum materiellen Erfolg. Boston: Schäffer-Poeschel.

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